內蒙古鄂爾多斯市準格爾旗一個叫“薛家灣”的小鎮上，隨著旅游旺季的過去，暑氣也逐漸消散。隨著天氣一起涼下來的還有鎮上的酒店生意。

在一片“愁云慘霧”之中，有一家尚客優精選酒店卻“獨領風騷”。年平均入住率95.41%，年營收數百萬。這家藏在北方小鎮上的尚客優精選，交出了一份超乎尋常的成績單。

 

全鎮第一家全國連鎖酒店

 

這家尚客優精選的業主楊飛，原本從事成品油批發零售生意，經營了若干家加油站。“任何行業都會有成長期成熟期和相對的衰退期，”雖然加油站生意一直不錯，但他居安思危，“鄂爾多斯經濟增長很快，酒店又是剛需，且收益更長久穩定，不容易受到政策或經濟周期影響，能有效規避投資風險。”

 

他認為，如果當時自己沒有加盟連鎖酒店，而是做單體酒店，則肯定做不到現在的營業收入。

 

“品牌連鎖酒店的設計感，給旅客的安全感、品質保證，以及系統化的培訓和協助，是單體酒店沒法比的，”他解釋到，而之所以選擇尚客優，是因為尚客優在二三四線城市的滲透力、團隊執行力遠遠超過其他品牌。“當時跟其他品牌也有接觸，但只有尚客優的團隊，更快速更高效地解決我的困惑。公司對我的支持力度也更大，讓人覺得更加靠譜。”

 

尚客優精選酒店落成后，在當地引起了不小的轟動——因為這是薛家灣鎮迄今為止唯一一家全國連鎖酒店。時尚、簡約、年輕的設計風格十分受年輕群體歡迎。

 良好的選址是成功的一半

準格爾旗在全國百強縣中位列第32名，而薛家灣鎮是準格爾旗旗委、旗人民政府駐地，是準格爾旗政治、經濟、文化中心。薛家灣鎮位于晉、陜、蒙三省交界處，境內煤炭資源豐富，優質露天煤礦較多。全鎮有幾十家駐村企業和近2000家個體工商戶。因此，薛家灣鎮人流量和消費能力遠超一般鄉鎮。

 

在薛家灣鎮進行酒店選址的時候，楊飛的要求非常苛刻——要保證有足夠的人流量，也要有便利的交通。經過長時間的比較篩選，他選中一處距離薛家灣汽車站僅1公里的物業。物業接近鎮子中心位置，鄰近都市生活廣場與購物中心，周邊業態豐富，小區、醫院、學校齊全。這個物業體量也比較大，能做100間客房。

 

“100間客房挺多的，但我覺得完全能承載當地的客流量，”回憶起選址的情景，他感觸頗深，“如果當初沒有點魄力和勇氣，錯過了這個物業，可能也不會有今天的業績。”

影院合作提升鐘點房入住率

 

酒店開業后，管理團隊特別注重旅客年齡、性別、地域等用戶構成總結分析。經過一段時間的運營，他們發現，酒店55%旅客是本地用戶，其中80后90后占70%以上。如何進一步激活本地用戶成為需要考慮的頭一件事。

 

楊飛跟店長商量了很久，最終決定把電影院作為突破口。“通過跟影院合作來提升鐘點房消費，能有效提高入住率和收益。”

 

他們找到當地都市生活廣場電影院，經過反復的拉鋸談判，談下了影院15秒的片頭廣告。“經過估算，這個影院一年覆蓋人流量大概25萬左右，我們支付給對方現金1萬元+6000元房券，對方可用于影院內部員工入住，”楊飛介紹到。除了廣告曝光與吸引，他還通過房券抵扣的方式來進一步轉化影院用戶。“只要持有該影院票根前往酒店消費，即可立減20元。”

 

跟影院的合作很快就見到了成效。7月8日合作開始后，到7月15日，鐘點房入住率創立新高，當天即訂出20間鐘點房。

 

“服務+衛生+早餐”圈牢異地商旅用戶

 

除了本地用戶，尚客優精選酒店用戶群體中還有45%是異地商旅用戶。通過后臺數據分析和前臺問詢，楊飛發現入住的異地商旅用戶多來自美團與攜程。于是在嚴格貫徹尚客優運營理念的基礎上，他借鑒服務業其他業態優秀經驗，制定了一攬子計劃。

 

服務方面，尚客優精選倡導“有溫度的服務，有感情的問候”。任何進入或者離開酒店的人，前臺都會給予微笑與問候，開創了當地“微笑服務”的先河。連外賣小哥也都能享受這種服務，這可謂是尚客優精選的創舉，很多星級酒店也未必能做得到。

 

衛生方面更是如此，每周店長都會對每間客房進行檢查，每天還會讓客房員工之間互相檢查。對于氣味的要求也是嚴格，店長選擇地毯清洗劑的時候試遍了多個品牌，那些會有霉味、潮味、洗滌劑味道的一概不要。走廊里還放置五星級酒店專用香薰。

 

對于異地商旅用戶來說，酒店是否有早餐也非常重要。為此，尚客優精選酒店還設置了環境良好的早餐廳和豐盛的餐點。

 

“服務+衛生+早餐”這一套組合拳打出來以后，成效卓著。尚客優精選酒店在美團評分為5.0，在攜程4.9，目前是整個鄂爾多斯數一數二的高評價酒店。

會員擴張是客源穩定的條件之一

 

對于連鎖酒店來說，會員營銷是很重要的一部分，會員轉化率、續住率影響了品牌活力。所以從一開始，楊飛就特別注重會員營銷。“做好會員營銷，對自己有利，對整個公司也有利，也能有效降低對OTA平臺的依賴。”

 

他做的第一步，就是實現門市價與美團價一致。當旅客進店以后，前臺會告知消費者，辦理會員比美團訂房要劃算，引導旅客辦理會員卡。同時，在跟其他單位合作的過程中，也會更多地向他們推薦會員卡。

 

緊接著，在一周年店慶之際，酒店推出5折升卡活動，65元即可從銀卡升級為金卡。同時，為了進一步提升會員的權益感知，尚客優精選啟動了“晚安牛奶”項目，凡會員入住酒店，均可以在晚上9點之前，收到客房服務員送來的一杯熱牛奶。

 

經過一年持續不斷地投入與運營，這家門店累計售出2085個銀卡會員，590個金卡會員，600多玫瑰金會員。其中，40%會員為活躍會員，會員續住率達50%。因為會員續住率太高，酒店放棄了接旅游團，“即使是當地有婚宴、家庭聚會需要訂房，10間以上的訂單一概不接。“

 

會員數量的穩定提升，除了能穩定客源外，也弱化了旅客的提價感知。當地酒店都在降價促銷，而尚客優精選酒店卻在9月淡季逆勢輕微漲價，卻依然不影響90%以上的入住。

要業績，也要環保

 

集腋成裘，聚沙成塔。在確保品質的前提下，酒店力求做到節省每一度電、每一滴水。

 

酒店的每一個馬桶箱里都會放置一個注滿水的礦泉水瓶。這樣會降低馬桶的注水量，旅客每沖一次，就會節約1斤水，如果每天沖水3次，一天就能節約285斤水，一年下來，就能節約52噸水。

 

此外，一般客人離店的時候都不會關燈。客房清潔員工進房間打掃的時候，插卡后整個房間的燈一直會亮到打掃結束。因此，楊飛要求客房進客房打掃衛生的時候，要“先關燈、后插卡、再開衛生間燈光”，每天一點點，無形中也節約了不少電量。

 

酒店2樓是員工餐廳，他以身作則，號召員工3樓以下爬樓梯。“我們有31個員工，如果每個人上下餐廳都是乘坐電梯，那電梯運行的消耗也是很大的。”

加盟輕標準，搶占低端市場

 

通過這一攬子計劃，尚客優精選成功引領當地酒店市場，甚至把體量比自己更大的單體酒店“逼”到降價。下一步，楊飛計劃再做一家酒店，加盟青島尚美數智科技集團有限公司旗下輕標準酒店品牌，搶占低端市場。

 

“如果選擇尚客優、尚客優品，會對已有的尚客優精選形成沖擊和競爭，”他分析到，“雖然薛家灣鎮消費能力還可以，但是畢竟還存在很多價格更敏感的用戶，目前我的尚客優精選酒店的價格在198-208之間，那100—150元的用戶，我為什么不去搶占呢？”

 

作為一個創業者，他無疑是成功的。有魄力且心細如發，即使有公司和團隊協助，他也能親力親為。僅僅1年時間，他就從“門外漢”成長為成功的酒店人。

 

據統計，全國共有1347個縣級單位，41636個鄉鎮級單位，也有無數像楊飛這樣的業主。經營酒店的時候，他們面臨網點分散、短期盈利能力弱、經營資金較少、投資觀念保守等問題，而這恰恰都是尚客優優勢所在。尚客優在縣城鄉鎮擁有更完善的籌建體系、運營體系。與同價位其他品牌相比，尚客優“三四線城市、60間客房、美設計”的品牌定位與加盟管理模式也更適合縣城、小鎮業主。

 

小縣城，大生意。截至目前，尚客優已經在全國1000多個縣級市布局了2500多家連鎖酒店。隨著連鎖酒店行業的聚變發展，未來，會有越來越多像楊飛這樣的縣城或小鎮業主，通過加盟尚客優，來實現自己的酒店創業夢想。

正如《大江大河》所言，“我愿意做一個矢志前行的逐夢人，志之所趨，窮山距海不可阻擋。不盡狂瀾走滄海，一拳天與壓潮頭，這應該就是我們這代人的寫照吧！靠著一股革命者的勇氣，劈波斬浪，闖出狹小水域匯入海洋。我們趕上了中國百年來國運蒸騰日上的時代，我不想辜負這個時代。”

楊飛從來沒有辜負自己的野心，更沒有辜負這個時代。

1、*酒店排名數據，參考中國飯店協會發布2019年度中國酒店集團規模TOP50榜單、美國《HOTELS》雜志2019年度發布“全球酒店集團325強”
2、*門店數量、運營及會員數據，來源于青島尚美數智科技集團有限公司旗下品牌體系內統計及尚美生活會員系統統計
3、*門店總數含運營店和籌建店